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第 1 节 价值主张画布与商业画布 你的商业想法靠谱吗（第1页）

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作为员工，有时候灵感乍现或者积攒了很久的一个想法希望在公司得到老板支持，投入资源；

作为老板，面对员工的想法以及自己的一些规划，需要评估商业模式是否可行。

一个商业模式，有时候是手里有资源，要去根据资源去规划可以做的项目；有时候是接手一个现有的项目，根据现有项目去找资源。

一个项目，有时候做的看起来很成功，用户很多，口碑不错，但迟迟无法变现，公司长期入不敷出，缺乏持续生存能力，最后只能关闭；有时候一开始就赚钱，但是用户一直不怎么增长，规模有限。

工作中，「该不该做这个项目」、「还要不要继续做这个项目」、「怎么救活这个项目」，不管处于什么角色，我们都会遇到这些问题，特别是现在的商业环境已经不一样，对商业模式的考量也发生很多变化，这些问题更加明显。

过去，大家追逐流量，先做大用户规模，在通过用户变现，流量思维驱动盈利的商业模式有人买单，甚至成为主流商业模式；

而现在，流量红利慢慢消失，投资热钱退却，大家回归商业本质，开始考虑收益与成本，要求正收入。

面对上述的这些问题，进行思考与分析一个很好的工具就是价值主张画布与商业画布，这两个画布是由AlexanderOsterwalder和YvesPigneur在《商业模式新生代》和《价值主张设计》中提出的理论，帮助项目在规划阶段进行推演其自恰性、实现性、生存性。

价值主张画布可以让你洞察客户最根本需求，设计让他们买单的产品；商业画布能够帮助验证想法的可行性。

我们先看看价值主张画布是怎么样构成的？

价值主张画布由客户洞察与价值地图这两大部分构成。

价值主张画布

客户洞察里面包括客户的工作、客户的痛点、客户的收益。

客户工作是指客户日常所涉及的工作事项，衍生为客户需求。比如上班的人要打卡、要每周制作PPT、写周报；比如每周要设计一道菜，要写出一篇采访稿等等。

客户痛点是指客户遇到的阻碍。比如某项工作交付时间太紧、原材料采购耗费太多时间、产品使用的人不活跃等等。

客户的收益是指客户会喜欢的、实际或者远期可以获得的利益。比如心情开心、产品有格调可以晒出来炫耀、可以赚到钱等等。

通过了解客户洞察可以真切了解客户的实际诉求，设计出符合他们需要的产品。

价值地图里面包括产品与服务、解痛药、增长引擎；

产品与服务是指你所提供的产品，通过这个产品去满足你的客户；

解痛药是指你的产品与服务如何进行解决或者缓解用户的痛点；

增值引擎是指你的产品与服务给用户带来了哪些可见或者不可见的好处。

解痛药解决用户的痛点，增值引擎满足了客户的收获，产品与服务符合客户日常工作所需，如图价值主张画布所示。当价值地图与客户洞察完全相符合时，这时候就意味着这个产品是用户真正所需要的，是靠谱的，方向正确的产品。

价值地图和客户洞察会对应着商业画布中的价值主张与客户细分。

这就是我们所说的价值主张画布，符合价值主张画布会是一个好产品，符合我们开头说的自恰性、实现性，但不一定能成为一个好的商业产品，因为一个好的产品需要能够在财务上长期自给自足，也就是满足生存性。

我们开个脑洞，举个月球旅行工具的例子。

月球旅行是未来的方向，也有很多客户喜欢，也能满足他们的收获。那我们是不是就可以做呢？

做之前，至少得先问自己这几个问题：

第一个问题：方向对不对。

产品方向对吗？客户喜欢吗？我们可以输出的卖点或者心智是什么？

关于月球旅行工具这件事，客户们真的想去月球旅行吗，是不是去其他地方旅行也能满足客户？

第二个问题：你有没有能力做。

产品方向对了，客户喜欢，但我们有能力、有资源去做吗？

月球旅行工具，是客户喜欢的产品，但是我们作为一个生产日用百货的公司做的了吗？

第三个问题：值不值得做。

产品公司即使有能力做，我们的投入和成本可以成正比吗？

投入的成本占公司营收的多少，会不会投入太多把公司拖垮，甚至其他子公司也要给他输血；产品正式运营后，成本和收入是否匹配，什么时候可以产生正向收益。

乐视造车的案例就是方向对了，但是商业不对，导致新能源造车产品把整个乐视都拖垮了。

第四个问题：你的伙伴、客户是谁。

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