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第 6 节 十问 你的商业想法经得起审视吗（第1页）

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作为一个职人，每年都会经历大大小小的项目立项会。

也许你是作为发起人，去申报自己的项目；也许你是作为评审，去评估别人的项目，无论是哪种角色，都需要有自己的角度阐述或者理解清楚这个项目的价值、怎么做、为什么做、凭什么做等等问题。

这些问题的背后是对这个项目的结构化思考，「十问」是在京东学习到并一直使用的一个很好的结构化思考工具。

一问：产品价值主张。

1）谁是你的客户？

2）客户的痛点是什么？

3）目前市场上的解决方案是什么？

4）这个解决方案的缺点是什么？

5）基于这些信息，你的产品服务是什么？

6）你的产品服务的差异化的亮点是什么?

二问：市场规模。

1）这个生意的盘子一共有多大？

2）过去、现在、未来这个生意规模变化趋势是什么？

3）我们参与你们，可以获得多少份额？

4）如果一个市场规模小于100亿（数字依据各企业规模而定）人民币，请特别说明为什么它值得你去做？

下图是常用的估算市场规模测算的工具，我们称之为「三层四面」。

以美团外卖为例：

看规模的维度，包括看客户数、看频次、看客单价、看利润率变现率。

看规模的对象，包括看行业大盘、看线上化率、看公司份额。

三问：价值链。

1）这个生意的全价值链（从上游到下游）都是哪些玩家？

2）这些玩家分别挣了每一笔生意的多少钱？

3）你希望切入价值链的哪一段？

四问：商业模式。

1）你用什么样的核心战略心智去占领市场？

2）你有什么资源支撑你的核心战略？

3）你的打法和目的是什么？

4）你的商业模式如何健康持续运行或者什么时间点是拐点？

商业模式要思考自己的优势，自己的禀赋，而不要盲目的去追随第一名，或者行业现有玩家的战略，往往这样的邯郸学步，都是死路一条，轻则业务散，重则部门跨。

特别是那些立志要在行业赛道成为第一的巨头，跟随往往并不能如愿以偿，要思考自己的战略、手段和目的。

比如支付宝现在无疑是个超级APP，也是国内第一的支付公司。在支付宝内可以支付转账、可以买理财、可以借钱、可以买保险、可以电商购物，可以做很多事。

另外一家某头部公司负责人并不清楚支付宝如何一步一步演进到现在这样，只看到了支付宝现在是超级APP，觉得故事很性感，就也要去做超级APP的电子钱包，可是既不像支付宝在成立时有国民应用「淘宝」给流量，又没有那么多钱长期持续砸用户心智，最后结果就是业务黄了，部门也黄了。

五问：时机。

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